**Colaboração Liliene Santana
***Adaptação Minhaco Jr, Geraldo
Um garotão inteligente, vindo da roça, candidatou-se a um emprego numa grande loja de departamentos da cidade.
Na verdade, era a maior loja de departamentos do mundo, TUDO podia ser comprado ali.
O gerente perguntou ao rapaz:
- Você já trabalhou alguma vez?
- Sim, eu fazia negócios na roça.
O gerente gostou do jeitão simples do moço e disse:
- Pode começar amanhã. No fim da tarde venho ver como se saiu.
O dia foi longo e árduo para o rapaz. Às 17:30hs o gerente se acercou do novo empregado para verificar sua produtividade e perguntou:
- Quantas vendas você fez hoje?
- Uma!
- Só uma? A maioria dos meus vendedores faz de 30 a 40 vendas por dia.
De quanto foi a sua venda ?
- Dois milhões e meio de reais.
- COMO CONSEGUIU ISSO???
- Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande. Depois vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência média e uma bem grossa. Para
pescaria pesada. Perguntei onde ele ia pescar e ele me disse que ia fazer pesca oceânica. Eu sugeri que talvez fosse precisar de um barco,
então o acompanhei até a seção de náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha. Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha e o levei à seção de carros e lhe vendi uma caminhoneta com tração nas quatro rodas.
Perplexo, o gerente perguntou:
- Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui para comprar um pequeno anzol?
- Não senhor. Ele entrou aqui para comprar um pacote de absorventes para a esposa, e eu disse:
'Já que o seu fim de semana está perdido, por que o senhor não vai pescar? '
A historinha acima parece até aquelas piadinhas bobas, mas é uma realidade bem atual do mercado atualmente. Não é novidade para ninguém que a profissão de vendedor está cada vez mais difícil e sofisticada. Os vendedores têm de ser mais eficientes na gestão do seu tempo. Têm de aumentar a sua produtividade, dado que lidam com margens cada vez mais estreitas e uma competição mais feroz.
Em vez de se concentrarem no produto ou serviço que oferecem, têm de antecipar as necessidades e as motivações de consumidores cada vez mais exigentes. São obrigados a atualizar regularmente as suas qualificações e a adquirir novos métodos de trabalho.
Perante estes novos desafios, os vendedores da era da informação já não podem confiar apenas na sua intuição e experiência. Eles necessitam de possuir algumas competências críticas, que lhes permitirão lidar com os mais diversos tipos de situações e de clientes. Como?
A técnica dos Seis Chapéus, que descreve os papéis típicos que os vendedores devem saber desempenhar, e que pode contribuir para o seu sucesso profissional. Saiba em que consistem e quando deve usar os chapéus de Planeador, Confidente, Consultor, Influenciador, Gestor de Pessoas e Aprendiz.
O Planeador Astuto
Este chapéu faz a ponte entre os dois grandes desafios que o vendedor irá enfrentar: lidar com o cliente e gerir o seu próprio desempenho. Na nova era da informação, ninguém se pode dar ao luxo de perder tempo. O bom vendedor terá de reflectir eficazmente antes de fazer, ou seja, terá de ser um planeador astuto. Esta competência é relativa à forma como se concentra nos clientes de maior potencial, planifica e desenvolve os seus contactos e organiza o seu horário através da criação de planos diários, semanais e mensais.
O Amigo Confiável (Confidente)
O segundo chapéu descreve a sua competência para criar relações de confiança com os clientes. Num mundo cada vez mais marcado pela tecnologia e pela amplitude de escolhas, as pessoas (leia-se os seus clientes) estão desejosas de ter relações estreitas com profissionais competentes em quem acreditam.
Pode parecer um paradoxo, mas o fato é que a era da informação está a aumentar o valor das relações interpessoais. O chapéu do amigo confiável fornece as técnicas específicas e os processos para causar uma excelente primeira impressão, para encontrar pontos em comum com tipos distintos de pessoas, para compreender o estilo de comportamento de cada cliente e, por fim, para operar com base num código ético bastante rigoroso.
O Consultor
Para ser um consultor altamente qualificado terá de conhecer o cliente a fundo e ajustar os produtos e serviços que oferece às suas necessidades. Quem usa este chapéu deve estar habilitado para identificar as oportunidades e os problemas do cliente e criar soluções à sua medida.
O Influenciador
O quarto chapéu ensina a elaborar o processo correto para concluir uma venda e fornece as táticas específicas para fazer apresentações convincentes, fechar negociações e lidar com eventuais objecções. Quem usa este chapéu sabe que um acordo de princípio ou uma declaração de intenções não chega. As expressões talvez ou provavelmente não fazem parte do seu vocabulário. Ele faz tudo para que a negociação seja efetivamente concluída, respeitando o interesse das duas partes.
O Gestor de Pessoas (O meu preferido)
O quinto chapéu descreve as técnicas para gerir o seu recurso mais precioso: você! É relativo à organização dos ficheiros, à gestão da informação, à calendarização das iniciativas, ao modo como lida com a rejeição e com os altos e baixos da carreira e à sua capacidade de cumprir objetivos. Quem usa este chapéu é um profissional que impõe a si próprio patamares de desempenho cada vez mais elevados.
O Aprendiz
O sexto e último chapéu diz respeito à aprendizagem e à melhoria contínua, duas condições básicas para a sua valorização profissional. Usar este chapéu implica atualizar as suas competências e adquirir novas habilidades, através de um programa de formação adaptado à sua personalidade.
Sorte é o que acontece quando a preparação encontra a oportunidade.
Elmer Letterman
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