Se você perguntar para qualquer vendedor como ele acha que é avaliado, a resposta será quase sempre, a mesma: “cota cumprida!” ou, “meta atingida!”.
Os melhores gerentes de vendas sabem, contudo, que há muitos outros critérios, além da “meta” que podem e devem ser utilizados para avaliação do desempenho de suas equipes de vendas. Estes critérios, se bem identificados, permitem analisar traços de personalidade, comportamentos, ações e omissões do profissional para saber se ele se aproxima ou se está se distanciando do perfil ideal estabelecido pela gerência.
Para obter os melhores resultados de sua equipe, a gerência deve avaliar o desempenho de cada um dos seus membros individualmente. Os planos de treinamento, correção e melhoria também são individuais e específicos. Para se conseguir uma atuação eficaz de cada um dos membros da equipe o gerente deve considerar, além dos resultados obtidos no mês, outros critérios importantes na atuação/desempenho dos vendedores no médio e longo prazo.
Ao avaliar profissionais de vendas os gerentes devem levar em conta:
-A postura
-A criatividade
-A visão conceitual
-A visão de repercussões
-As atitudes e decisões estratégicas
-O conhecimento de marketing, mercado e de negócios
-O conhecimento e domínio das técnicas de negociação
-A familiaridade com novas tecnologias e,
-O nível de cultura geral
A postura tem a ver com como os vendedores se relacionam com seus clientes. Se fazem uso de diplomacia, discrição e se são éticos.
Criatividade tem a ver com a capacidade de inovar e sair-se situações diversas e adversas. Visão conceitual é o conhecimento teórico que permite melhorar a prática e a atuação.
Visão de repercussões é imaginar os desdobramentos e as conseqüências de cada ação ou reação nas relações com os clientes.
As atitudes, o “tino comercial” e as decisões estratégicas é que vão gerar o vínculo com clientes para o estabelecimento de relacionamentos duradouros.
Conhecimento de marketing dá ao vendedor a condição de estabelecer vendas estratégicas. Técnicas de negociação lhe permitem o “poder de negociar” e vender compatibilizando objetivos das partes.
A familiaridade com novas tecnologias é indispensável num mundo em constante mudança.
E, a Cultura geral juntamente com a vivência do profissional é o que lhe dá repertório e “jogo de cintura” para estabelecer e manter diálogos criativos com os clientes.
Portanto, se algum vendedor acreditar que é avaliado apenas, por “cota cumprida!”, diga a ele que existe um universo muito maior de referenciais, critérios e requisitos de avaliação que fazem de sua função e carreira algo muito mais abrangente significativo do que possa, a princípio, parecer.
A mão do sucesso profissional tem cinco dedos: caráter, vocação, talento, esforço e disciplina.
Daher Elias Cutait.
Nenhum comentário:
Postar um comentário